Analyser la marge pour transformer sa stratégie de pricing
Une mission d’analyse fine de la marge a permis à un client de revoir son positionnement prix et d’optimiser ses réponses aux appels d’offres.
Connaît-on vraiment la marge que l’on génère, client par client ? Offre par offre ?
Pour ce client multi-activités, la réponse était incertaine.
Des outils disparates, des hypothèses héritées, et une faible visibilité sur les coûts indirects rendaient les décisions pricing floues et souvent conservatrices.
Edeos est intervenu pour construire un modèle de marge contributive fine, s’appuyant sur les données existantes — bien que fragmentées — afin de revisiter la stratégie de pricing et d’objectiver les réponses aux appels d’offres.
📊 Une consolidation de données complexes, mais existantes
La mission a débuté par :
- L’agrégation de multiples sources : CRM, comptabilité analytique, systèmes de production, tableaux Excel métiers
- La normalisation des données pour obtenir une vision comparable entre segments, clients, produits, zones
- La définition d’un modèle analytique unifié permettant de calculer la marge réelle à une granularité très fine (maille affaire, maille client, maille canal)
🧠 Des croyances challengées par la donnée
En s’appuyant sur des raisonnements ceteris paribus (toutes choses égales par ailleurs), nous avons pu :
- Identifier des offres considérées "rentables" mais déficitaires une fois tous les coûts internes réaffectés
- Prouver que certaines configurations peu valorisées généraient en réalité des marges élevées
- Modéliser l’impact marginal de modifications tarifaires sur des cas types d’appel d’offres
Résultat : des arbitrages éclairés, fondés sur des faits plutôt que des intuitions.
🛠️ Des changements concrets dans la stratégie de réponse
Les résultats de l’analyse ont été directement utilisés pour :
- Réévaluer les grilles tarifaires sur plusieurs lignes de service
- Affiner les critères de go/no-go sur les appels d’offres
- Créer des simulateurs d’impact de marge selon différents scénarios (volumes, fréquence, complexité)
📈 Résultats obtenus
- Construction d’un modèle de marge exploitable en routine
- Amélioration de +3 points de marge sur les offres stratégiques ciblées
- Diminution de 25 % du taux de réponse aux AO à faible valeur potentielle
- Meilleur alignement entre équipes commerciales, financières et production
